Hvorfor er I her?

Når jeg arbejder med udvikling og innovation i danske og internationale virksomheder tager jeg altid afsæt i klienternes værdiløfte – deres såkaldte value proposition.

 Værdiløftet er essentielt, fordi det forklarer virksomhedens eksistens-berettigelse og definerer produktets raison d’être. Det er svaret på spørgsmålet: ”Hvordan skaber vores service eller produkt værdi for vores kunder?” Det definerer slet og ret hvordan produktet løser kundernes problemer og opfylder deres behov – ”How can we help you?”

 Value prop’en er således et fyrtårn, som man kan navigere efter, og som sikrer en fokuseret og effektiv produktudvikling. Det tydeliggør, hvor virksomheden bør fokusere sine investeringer mod netop de aktiviteter og indsatser, der giver ”the biggest bang for the buck”. En klar value proposition skaber samtidig transparens, så man kan bortskære alle aktiviteter, produkter og ydelser, der ikke direkte understøtter value prop’en, da de ikke er værdiskabende for kunderne og dermed ikke understøttende for forretningen.

 Hos Räform hjælper jeg bl.a. ledere og virksomheder med at drive lønsom innovation på strategisk, taktisk og operationelt niveau. I den proces er det fundamentalt for innovationsarbejdet at forstå og forædle virksomhedens value proposition. Men, ikke sjældent oplever jeg imidlertid, at netop value proposition‘en er uklar eller slet ikke beskrevet.

 Hvis man som virksomhed ikke kan svare på, hvordan ens produkt skaber kundeværdi, kan det have flere uhensigtsmæssige konsekvenser. Dels indikerer det en utydelig forståelse af hvem kunderne er, og hvilken værdi produktet kan og skal skabe for dem. Dels mudrer det en maksimal fokusering og optimal udnyttelse af kompetencer og erfaringer i organisationen.

 Med en knivskarp og klart defineret value proposition skaber du et fælles sprog i virksomheden om produktet, og forankrer forståelsen for de værdier, I som virksomhed ønsker at skabe for kunderne i alle kontaktpunkter på kunderejsen.

 Her er et par gode spørgsmål til at hjælpe dig med at identificere dit produkts værdiløfte: 

  • Hvilken værdi leverer vores produkt/service til kunderne?
  • Hvilke af vores kunders problemer hjælper vi med at løse?
  • Hvilke af kundens behov tilfredsstiller vi?

 Value prop’en definerer selve essensen af produktet og beskriver de primære grunde til, at kunderne skal vælge jeres produkt eller service frem for konkurrenternes.

 Et eksempel på en god value proposition finder man i f.eks. i den “boomende” abonnementsverden hos Dollar Shave Club, hvor man mødes med ordene: ”A great shave for a few bucks a month”, understøttet af teksten: ”Shave Time – Shave Money”.                

 Med et klik kan man starte en film, som på særdeles humoristisk vis forklarer konceptet og alle de fordele, der er ved at handle sine barberblade hos Dollar Shave Club. Deres kerneprodukt er billige, solide barberblade og andet barbergrej – i abonnement – leveret lige til døren hver måned.

 Dollar Shave Clubs value proposition er personlig, humoristisk, men frem for alt klar og tydelig. Målgruppen er mænd, der gerne vil spare tid, penge og bøvl, men stadig gerne vil have barberblade i god kvalitet til deres daglige barbering.

 Som potentiel kunde er jeg ikke i tvivl om, hvad Dollar Shave Club kan gøre for MIG! Det er tydeligt, at de hos Dollar Shave Club ved, hvorfor de er her. Og som potentiel kunde ved jeg det også. Det er dét, en klar value proposition gør!